2016年12月4日 kreed

「ファネルからジャーニーへ」ポルシェ編

ブランドとしてあまり積極的にマス広告を行って来なかったポルシェが、最近広告活動に力を入れているようです。

もともとはブランド認知から購買までをシンプルな「パーチェスファネル*1」で設計していましたが、
現在は「カスタマージャーニー」をマーケティングに取り入れていると言われています。

特筆すべきはそのカスタマージャーニーのスタイルが独特であること。

そのスタイルは今「サークル型のカスタマージャーニー」とされ注目を浴びています。
いったいどのようなものなのでしょうか?

・マス広告にて興味を持った消費者にメルマガ配信
・ニーズを引き出した顧客にはよりハイクラスな資料キットを送付

ここだけを見ると既存のパーチェスファネルのままのように見えるかもしれません。
しかし、ポルシェがシフトしたのは購入前の行動だけではありません。

レースサーキットを走れるオーナー向けのイベントなどを積極的に開催し、
これまで以上に「購入後」の顧客とのリレーションシップにも注力し始めています。
現オーナーの満足度を高めることは、その再購入につながることはもちろん
新規顧客との新たな接点構築にも大きな効力を発揮します。

一人の顧客のジャーニーを次なるジャーニーにサイクルさせるだけでなく
新規顧客をも巻き込むことで、そこに新たな購入サイクルを生み出す。

「サークル型のカスタマージャーニー」などという名称がつけられ注目を浴びているのは、このスキームが当たり前のようでいて実は構築するのが難しいことだからではないでしょうか。

ポルシェの成功戦略を、WEB戦略の視点から見た場合
単にファネルからジャーニーに転換することが大切なのではなく
いかに独自の「サークル(サイクル)」を生み出せるかが
大きなポイントになってくる気がします。

「売る」▶︎「売れ続ける」

購入というゴールに向かって走ることはもちろん
1周目の時点で2周目3周目のジャーニーを意識する。

リピーターというあたりまえの言葉を改めて深く見つめ直してみることが
WEB上のカスタマージャーニーにとっても大きなヒントとなりそうです。

KREED.

…………………

*1「パーチェスファネル」とは

漏斗(ファネル)の形、いわゆる逆ピラミッドのイラストで表現される購買までのプロセス。
マーケティング手法の一つでもあり下記5層からなるとされています。

Awareness:認知

Opinion:好意

Consideration:(購入)検討

Preference:(購入意思が)優勢

Purchase:購入